國外企業進入 國內刀具代理商何去何從

  
       刀具代理行業或許正進入多事之秋。自2000年以來，國際知名的刀具品牌如歐士機、黛杰、東芝泰克洛、瑪帕、ZOLLER都分別在中國成立辦事處或銷售公司，引發國內刀具代理商關于國外企業是否會收回代理權的臆想。而面對這種危機，有的企業已經先行，希望通過轉型來緩解這種競爭壓力。跨國公司進駐催化競爭格局

    壓力并非空穴來風。如此多的國際*到中國設立辦事處、銷售公司，甚至直接建廠生產，使國內的刀具代理商們感覺到危機。

    樂觀地看，順應全球化需要，加強品牌管理，統一銷售渠道，是跨國公司進入中國市場的必然選擇。成立辦事處很有可能是為了加強管理，提供服務，并不一定是收回代理權自己做直銷，盲目追求控制終端渠道是一件危險的事情，處理不好，可能造成不良后果。

    因為雖然提供系統解決方案是許多刀具生產廠家的理想，但由于刀具應用的復雜性，沒有一家刀具公司敢說他們的刀具可以滿足一家客戶的所有需求，更不要說所有客戶的所有需求，因此兼營各種品牌、又了解客戶需求的代理商們脫穎而出，他們根據客戶的需要和自己的資金實力，通過有效的刀具組合來武裝自己，成為某一些領域的專家，為客戶提供到位的服務。細數起來，目前國內正在從事刀具代理的企業大致是分3個時段發展起來的，以尚亞(上海)國際貿易有限公司(原興合投資有限公司，以下簡稱“興合”)、北京金萬眾機電技術有限公司(以下簡稱“金萬眾”)、上海聯創貿易有限公司(以下簡稱“聯創”)為代表的*陣營，他們早在20世紀90年代初即創業，有15年以上的發展歷程，不僅分別代理各公司的產品，而且具備為用戶成套供應的能力；第二陣營是1992到1998年間創業的如上海恩迪亞貿易有限公司、成都龍人科技有限公司、上海尚立機械有限公司。這一時期國內刀具行業在發展，但速度不快，敢于進入的企業屬于有戰略眼光的一代；第三陣營則是1998年以后，隨著整個機械制造業興起，刀具代理隨之興起，國內紛紛成立了如上海賀立國際貿易有限公司、協雅精密工業制品(深圳)有限公司。這些企業發展歷史稍短，但速度很快，形成了獨立的代理系統，得到國際廠商和國內用戶的信賴。這些*的代理商們已在行業內形成了良好的口碑，有著較為穩固的客戶群和供應渠道，面對競爭有良好的應對能力。問題在于，隨著越來越多的國際廠商認識到中國市場這塊“蛋糕”巨大的利潤空間，原生產廠商紛紛直接到國內直銷或者生產，國內的代理商們還能保持優勢嗎？供應商直銷 代理商轉產？

    如果說響當當的代理品牌飛碩將肯納引入中國后反被肯納嫁接成“肯納飛碩”，飛碩自己淹沒在歷史的塵埃中不為人知已是陳年舊事的話，*近的一些事件顯示出供應渠道問題正逐步浮出水面。2003年，曾是聯創主要供應商的ZOLLER在上海成立獨資公司，之后收回了代理權，這對靠ZOLLER對刀儀主打天下的聯創而言，無疑是不小的打擊，據業內人士介紹，目前聯創的經營業績有一定程度的下滑，可能與此事不無關系。2005年，一直由尚亞在國內*代理的瑪帕，以與尚亞合資的形式成立了瑪帕中國，在國內建廠生產，雖然尚亞負責人強調目前雙方合作良好，瑪帕并無意收回代理權，而且尚亞也在合作過程中掌握了瑪帕一部分高端技術。但不容忽視的事實是，國內使用瑪帕產品的用戶，本由尚亞供應，現在已經劃歸瑪帕自己名下直接負責。這自然分走了尚亞一部分業務，而對于瑪帕未來的發展方向如何，尚亞負責人也坦言目前尚難做定論。反而是*傾向于多元代理商的日本，出現了大昭和這個異數。這幾乎是日本惟一一家推行*總代理的企業，他們在中國選擇了金萬眾，并獲得了豐厚的回報。大昭和的負責人陳丹民對這種合作非常滿意，表示：“我們會加強對中國和金萬眾的支持。”既然競爭如此激烈，那么企業有沒有可能由代理向實業，由傭金向自有利潤轉化呢？聯創跨出了實際性的跳躍，2003年開始生產以”中超”命名的刀具，雖說是貼牌生產，但也是行業的先鋒之舉。尚亞也不甘居人后，與瑪帕合資建廠，掌握其先進技術的同時，也準備在四五年內由自己親自操刀開始刀具的生產。市場催生行業整合

    轉化壓力的另一種方式或許是行業整合。

    有關專家介紹，隨著機械行業發展的帶動，刀具行業也出現了高速增長的趨勢，對代理商有很大的需求，而從事刀具行業的代理，起動金額比較低，入行門檻淺，從業人數多，代理容易陷入無序競爭的局面。這樣的局面呼喚整合。

    問題在于，雖然國外*企業紛紛搶灘國內市場份額，但由于刀具行業的特性，每個代理商不會只做一家企業的代理，每個供應商也不是只找一家公司做代理。雖然國外很多企業到中國來建立辦事處，但充其量也只能把代理權收回，自己做直銷，難以想象他們能整合整個刀具代理行業。畢竟每個代理商代理的產品都是不同的，沒有一個生產商能為用戶提供所有需要的刀具。

    而國內雖然有一些發展良好的企業，但從規模和實力來看，也沒有整合其它代理商的條件。至少在資金方面可能就不足，每個企業的注冊資金本身就不是很大，目前還沒有能力收購其它的企業。

    另外，國內的代理制度不夠完善也是代理商對整合沒有信心的一個重要原因。在歐美，生產廠商除了建立直銷網絡，他們會對代理商進行保護，保證以低于直銷的價格出貨給他們，讓他們以相同的價格出售給消費者，培養客戶對代理商的信任。而目前國內刀具生產企業自己發展得也不是很規范，價格競爭在所難免，很難達到這樣規范有序的局面。

    因此，從目前看來，只能寄希望于市場本身進行調整。隨著競爭的加劇，一些服務質量差的代理商會為市場的大浪淘洗掉，逐步減少市場上代理商的數量，從而使利潤相對集中在一些規模較大的企業身上，一旦他們的資金和實力都有了質的飛躍，國內代理制度也益加完善，整合或將發生。