有容乃大，有合則贏--山高刀具的成功之路

如何邁向成功之路？瑞典山高(SECO)刀具公司逾經百年摸索，已經形成了自己獨有的價值定位，即要成為用戶“容易合作的伙伴”。公司總部經過充分討論，*終提出了一個符合自身發展模式和市場需求的價值金字塔模型。這一金字塔形的價值模型，充分顯示了山高要以優質的產品為基礎，通過建立高效、完善的客戶界面，形成附加價值，并與客戶互動，以客戶經營目標為己任，提供有別于其競爭對手的差異價值。山高的金字塔模型由三個層面構成： 

一、可靠的產品基礎 

山高始終把握著金屬切削刀具的前沿技術及發展方向。經過百年傳承，山高的產品系列已從初期的單一銑刀系列發展到上世紀后期的銑、車、鉆等多系列，直至目前涵蓋車、銑、鉆、鉸、鏜及刀柄系統等的全系列。公司的市場形象也從當年的“銑削之王”發展成為“可信賴的刀具系統供應商”。在擴大產品系列的同時，創新一直是山高產品發展的主旋律。公司上世紀80年代推出的45°主偏角面銑刀和“小魔王”可換式球頭銑刀，分別解決了當時困擾刀具界的用74°主偏角銑刀銑削鋼件材料時進給抗力過大以及小直徑刀桿可換刀頭與桿體連接這兩大技術難題。山高的硬質合金刀片材質牌號也在過去的20年間由兩位數系列發展到四位數系列。同時，新材質的開發成功也使切削參數不斷得以提高。2007年山高將要推出的亞納米涂層車削刀片新材質牌號TP2500能將車削刀片的性能提高到一個新的高度。在發展和創新的同時，山高還一直堅持產品高品質的理念，在產品開發、生產和儲運等各個環節中嚴格把好質量關。為了確保產品的*品質，山高從來沒有轉包生產的成品，今后也沒有進行轉包生產的打算。目前，山高的產品無論是系列范圍或是性能與質量，均處于世界先進水平的前沿，這就是我們為客戶服務可信賴的基礎。 

然而，*的產品和先進的技術，還需要通過優質的服務才能滿足客戶的需求。山高經過多年的積累，已經建立了全球銷售網絡、強大的技術支持體系和暢通的物流渠道，這些也是構成山高服務能力的強大基礎。 

二、高效、完善的客戶界面 

有了可靠的產品基礎，還需要通過一定的客戶界面才能達到滿足客戶需求之目的。客戶界面包括服務團隊、服務方式和服務手段等內容。山高一直致力于完善對客戶的服務，經過多年的積累，建立起了強大的銷售、技術支持、物流等團隊。但是，不斷發展的客戶需求總會向我們不斷提出新的更高要求。因此，建立起一個能傾聽、理解、關注客戶需求的團隊，并能提供解決方案和全球網絡化支持的高效、完善的客戶界面是滿足客戶需求、為客戶提供增值服務的重要手段。 

建立高效、完善的客戶界面，必須擯棄以產品和價格為基礎的落后銷售方式，并對現有的體系進行改造。改造的目標是進一步強化與客戶的交流，及時了解和掌握客戶需求，并提供及時、有效的解決和支持方案。因此，我們急需要做的是： 

·培養具備*服務能力的員工隊伍； 
·提升交流能力，實現與客戶在所有層面的交流，以期及時了解客戶的真正需求； 
·在公司內部建立聯系前端服務團隊與后端支持團隊的橋梁，提高快速協同作戰能力； 
·加強對客戶的培訓，及時推廣新技術、新產品； 
·強化物流服務和技術支持能力，為客戶需求提供切實可行的解決方案； 
·引入IT技術手段，提高客戶界面的效率。 

用戶至上是山高公司一貫的理念。高效、完善的客戶界面有助于我們實踐這一理念，為客戶提供更優質的增值服務。 

三、參與 

在與客戶溝通的過程中，我們切實感受到客戶面對的市場競爭日趨激烈。客戶也越來越清楚地認識到刀具在金屬切削加工中所扮演的角色日益重要。因為如今已不是過去那種以用戶端工藝導向的專機生產線時代，加工工藝正在向以柔性生產線(數控機床)和數控刀具為主導的方向轉變。切削刀具在金屬切削加工中的地位越來越重要，企業要提高生產率、降低生產成本，在很大程度上必須依靠高效切削刀具和高效的加工工藝方案。 

山高價值金字塔模型的頂端是“參與”。當我們從刀具供應商到刀具系統供應商再到機加工整體方案提供者一路走來時，我們與客戶的關系也將從外部供應商逐步轉變為客戶的合作伙伴。因此，“參與”就是要與客戶建立起一種戰略聯盟關系，將客戶的目標當作自己的目標，在從設計到制造的整個過程中，為客戶提供各種工藝解決方案，為客戶提高生產效率、降低制造成本服務。我們只有通過與客戶的互動合作，幫助客戶提高競爭能力，才能真正實現自身競爭力的提升和市場份額的提高，*終達到雙贏的局面。 

“參與”是山高經營模式的發展方向，也是我們為客戶提供差異價值的方法。我們愿同廣大客戶攜起手來，建立戰略聯盟合作關系，為實現雙贏而共同努力。 
有容乃大，有合則贏。山高的價值金字塔將*我們走向新的成功。 
展望2007年，山高將要努力實現新的愿景，這就是被廣大客戶認同為一個在金屬切削領域提供完善整體解決方案的合作伙伴。要實現這一目標，不能一蹴而就，需要我們腳踏實地，一步一個腳印地去努力。在新的一年里，我們將在以下方面加強和完善服務： 

·加強企業文化建設，造就一支高素質的工作團隊； 
·繼續完善產品系列，強化產品基礎； 
·調整業務布局，增加服務力量； 
·提供生產成本分析服務（PCA），有效降低客戶的制造成本； 
·針對公司內部員工、分銷商和客戶，分別提供個性化的培訓服務； 
·加強與客戶的溝通，擴大交流層面； 
·參與客戶加工工藝的制訂，提供零件加工的完整解決方案； 
·提高新產品推廣力度，幫助客戶提高生產效率； 
·繼續提供全球化的大客戶支持計劃 
·落實分銷商管理計劃，提高分銷商的服務水平； 
·利用有效的電子化手段建立“高效的客戶界面”。 

山高的使命是：提供高性能的*產品，提供*優化的工藝方案，與客戶真誠地進行深度合作，不斷提高客戶的競爭力。我們堅信，通過我們的不懈努力，嶄新的山高形象一定會受到用戶更大的歡迎。